A motivação de profissionais de vendas em loja de presentes e decorações: uma análise a partir da pirâmide das necessidades de Maslow

Abstract

Cada indivíduo tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas. A busca de soluções que permita ao indivíduo atender estas necessidades ocorre por pressão interna, e caso não seja satisfeita, gera um desequilíbrio. Com o aumento em massa de consumo, a globalização e tudo que permeia os desejos humanos, destacar-se, mais do que em outras épocas, tornou- se uma questão de sobrevivência. O presente estudo busca compreender o que a equipe composta por sete profissionais de venda do varejo de brinquedos e decorações acreditam ser as principais habilidades para efetuarem boas vendas e quais são suas motivações para fazêlo. A investigação é caracterizada como pesquisa exploratória, de cunho qualitativo com base em grupo de foco. A análise e tratamento dos dados ocorreram concomitantemente com os demais procedimentos metodológicos, utilizando-se da análise de conteúdo, como instrumento interpretativo. Os resultados da pesquisa empírica sobre motivação permitiram a identificação das cinco categorias distintas de necessidades de Maslow: fisiológicas, segurança, de participação e afeição, de estima e por fim de auto realização. Para além dos significados, podese ainda destacar a análise das dimensões da percepção do que o profissional de vendas considera como habilidades necessárias. Acerca do significado do que seja motivação, verificou-se certa relativização e subjetivação, ou seja, motivação assume sentidos variados para cada um. Destacou-se ouvir e conhecer o cliente, trabalho em equipe, reconhecimento e treinamento.