O processo de vendas de serviços em cooperativas de crédito: um estudo das práticas adotadas por colaboradores nas unidades do Sicredi União RS

Abstract

Atualmente, num contexto de elevadas concorrências no ambiente de negócios, as pessoas, como recursos intelectuais são extremamente importantes para direcionar o sucesso de uma instituição. O objetivo desse estudo é identificar o comportamento dos colaboradores na área de negócios de uma Cooperativa de Crédito, no que diz respeito ao processo de vendas de serviços. Para alcance dos objetivos, inicialmente foram efetuadas as coletas de dados bibliográficos, onde são relatados conceitos sobre cooperativismo de crédito, serviços, caracterização dos serviços financeiros e sua importância, administração de vendas e processo de vendas. Após, na etapa quantitativa foi utilizado a pesquisa com o método Survey, através de um questionário relacionado ao Processo de Vendas. Diante disso, foi possível desenvolver uma análise e interpretação dos dados, utilizaram-se tabelas e matrizes que possibilitaram observar os percentuais de maior e menor incidência, onde cada colaborador mantém um comportamento frente às atividades do dia a dia, dando o devido grau de importância, ou não, para ser um verdadeiro profissional de vendas dentro de sua cooperativa. Como destaque em comportamento, a variável que apresentou melhor índice de desempenho foi procuro estabelecer uma boa relação inicial com o associado com 97,5% das indicações, enquanto a variável nunca desisto frente às objeções encontradas teve 57,5%. Quanto ao grau de importância a variável com melhor desempenho foi a conheço os produtos e serviços disponíveis no Sicredi com 100%, enquanto meu relacionamento com os associados fica restrito ao ambiente da Cooperativa, com 75%.